Какой-то он мягкий. Почему мы не любим слабых продавцов?

Клиенты не любят слабость, особенно в продажах. Робкий голос по телефону, фразы "будьте так любезны", "Вам удобно?" мы воспринимаем как слабость, а не уважение. Представьте, вы на деловой встрече ловите несмелый взгляд собеседника, у него дрожат руки, как у Alekseev на Евровидении, и он успевает делать вам десятки комплиментов по заезженным скриптам. Подобное поведение воспримется агрессивно, согласны?

Она не могла это объяснить, но она считывала слабых мужчин буквально за несколько минут.
Ровно также, как и сильных. Сразу. По жестам, мимике, тональности. Сильный мужчина не доминирует, не демонстрирует свою власть над тобой и преимущество. Ему это не надо, они оба знают, что сила у него. Слабые же пытаются казаться, что-то доказать, в чем-то уверить и больше всего на свете боятся, что их слабость раскусят, это их и выдает. Глядя на слабого мужчину, она всегда понимает, что тупик случится уже в начале пути, что отношения в целом и секс в отдельности будут маленьким спектаклем одного актера, вероятней всего трагической комедией. Он будет винить ее, что она душит его силу и мужское начало, но они оба будем знать, что единственный человек, который не верит в его силу – это он сам.

Исторически так сложилось, что продавец находится на позицию ниже покупателя и ощущает себя подчиненным. Даже если первый старше и умнее, он будто потерял преимущество. Так происходит из-за денег, которые есть у покупателя и желанны для продавца.

Когда клиенты чувствуют слабость, им становится скучно, неприятно быть в подобной ситуации и они испытывают чувство жалости к продавцам. Даже самые добрые и воспитанные, замечая проявление слабости, со временем превращаются в не очень вежливых людей. Они давят, манипулируют и используют свое преимущество, чтобы унизить собеседника. О здоровых долгосрочных отношениях речи быть не может.

Согласно философии Sex&Marketing, в отношениях происходит так же. Вначале женщины вьют веревки из мужчин, проверяя на прочность. Они могут договориться о свидании, отменить его, опоздать, позволяя себе не объясниться. В природе задумано так, если самка всецело подчиняет самца и видит слабость, скорее всего никаких отношений не будет. Проверяет она его чтобы понять, можно ли в принципе положиться на такого самца, насколько он сильный характером и подходит ли для продолжения рода. Мужчина должен иметь твердую основу и фундаментальные принципы, чтобы никто не мог их поколебить, особенно женщина.

Так же в отношениях продавца и клиента, который имеет право перой брачной ночи. Продажа – это секс. Чувствуя свое преимущество, клиент всячески испытывает продавца, прежде чем случится тот самый секс.
Можно ли слабостью заполучить клиента? Достаточно ли мужчине быть уязвимым и робким, чтобы достичь желаемого? С большей вероятность, нет. Женщина не захочет быть рядом со слабым мужчиной, будь-то секс на одну ночь или долгосрочные отношения.

Предлагаю разобраться, какими хотят клиенты видеть продавцов. Пять наставлений, чтобы стать лучшим:
Будьте экспертом

Приходя за товаром или услугой клиент ждет от продавца экспертности. Что он лучше разбирается, знает как надо и угадывает предпочтения. Ровно так же и женщина не разбирается, как быть мужчиной. Она хочет видеть перед собой того, кто знает, что такое держать слово, разбираться в финансах и решать множество других вопросов.
Продавец должен знать и понимать, что он эксперт и демонстрировать это. Не доставая с пыльного чемодана грамоты и университетские дипломы, а благодаря внутреннему достоинству. Экспертность должна читаться в поведении, взгляде и спокойствии. Хороший продавец знает, чего вы хотите, у него уже был подобный опыт. Простое убеждение "Я всё сделаю, всё будет хорошо" работает более эффективно практически при любом уровне чеков и продаж.

Проявите интерес

Зачастую продавцы так сильно хотят понравиться и им столько всего нужно рассказать, что они практически забывают спросить у клиента "как дела?". Неужели, дорогие продавцы, вам всё равно с кем спать? Хочется, чтобы проявляли интерес, задавали наводящие вопросы и слушали. Ведь так легче понять, чего же на самом деле хочет клиент.
Интерес вызывает лояльность и при этом не является слабостью, в отличии от желания понравиться. Заинтересованный взгляд у человека выглядит так, будто он пытается рассмотреть цвет глаз. Клиентам хочется верить, что продавцам не всё равно, с кем спать. То есть, кому продавать.

Будьте смелее

Недавние исследования говорят о существовании Альфа-женщин и Бета-женщин. Альфа-женщины относятся к поколению "иксов", которые долго боролись за власть, они хотят принимать решения и нести ответственность. С Бета-женщиной почти так же, разница лишь в том, что она больше не хочет. Такая женщина знает, что делать выбор и нести ответственность – тяжелейший труд, она устала от него во всех сферах жизни.
Тот, кто сможет хоть немного снять с Бета-женщины ответственность, станет ее лучшим другом. Зачастую клиент приглашает продавца, чтобы тот помог сделать выбор и передать ему груз ответственности. Покупатель может всё сам, но он больше не хочет.

Нужно не просто помочь, нужно сделать этот чертов выбор. Продавцы, предложите одно-два решения (лучше одно!) и уверьте клиента в его правильности. Ведь вы знаете лучше, проанализировали все варианты и пришли к единому знаменателю. Главное, будьте смелее и покажите это покупателю.

Не пытайтесь получить всё и сразу

Понимаю, очень надо и очень хочется, как секса на первом свидании. Но лучше не пытайтесь получить всё сразу. Стремятся многие, а бывает редко.

Дорогие продавцы, для начала узнайте клиента поближе, предложите решение и оставьте с ним пожить. Желание успеть всё за часовую встречу, показать какой умный и красивый, а еще и продать – это поведение, присущее подросткам. Так происходит из-за неуверенности в себе. Помните, никто не разъедется жить по разным планетам, если продаже суждено случиться, так и будет. Лишние телодвижения похожи на слабость, которая может привести к грубому отношению.

Для начала поймите, чего вы хотите от этой встречи и поставьте небольшую цель: вызвать интерес, познакомиться, заявить о себе или дать решение. Первая встреча не должна стать браком на всю жизнь с заключением контракта, это только первое свидание.

Будьте лучше клиента

Люди стремятся окружать себя другими более успешными людьми. Когда рядом умные, красивые и веселые, они примеряют на себя эти качества и сами становятся лучше. Быть в кругу слабых никто не хочет. Также и продавец должен обладать внешней и внутренней уверенностью, чувством собственного достоинства и не бояться быть лучше клиента.

Так что не будьте мягкими и дерзайте, дорогие наши продавцы!